Por Que o Varejo Precisa do Trade Marketing

Até pouco tempo, trade marketing era algo desconhecido para grande parte dos varejistas. A realidade atual não mudou muito: 96% dos varejistas brasileiros não têm uma área de trade marketing estruturada.

Quando o tema aparece, o varejista logo pensa nas grandes indústrias. E com isso transfere toda a responsabilidade da estratégia de sell out para o fornecedor. Será que deixar isso apenas em uma das pontas é uma boa decisão?

O Que os Dados Mostram

Uma pesquisa realizada pela Web Jasper com 8.890 empresas varejistas de médio e grande porte revelou que apenas 4% possuem uma área de trade marketing. Em 95% das empresas, o comercial é a área responsável pela estratégia e execução no PDV — a mesma área que compra e negocia com fornecedores.

55% das empresas entrevistadas consideram ruim o relacionamento com a indústria. Isso indica que a relação entre varejista e fornecedor está longe do potencial que poderia ter.

O Que Acontece Sem Trade Marketing: Dois Casos Reais

Caso 1: Uma rede negociou 35% do espaço de creme dental para uma marca nova, 3 expositores, 6 encartes consecutivos e 2 pontos extras por loja. Após alguns meses, a venda não aconteceu. O produto sofreu rebaixa e saiu de linha. O prejuízo ficou em torno de R$ 50 mil.

O que o trade teria detectado: a marca nova precisava de ações de introdução com estratégia. O espaço de 35% era alto demais para uma marca que o shopper ainda não conhecia. O foco deveria ter sido gerar experimentação, não volume. Os encartes consecutivos criaram percepção de preço — quando saíram do encarte, o produto ficou com imagem de "caro". Com trade, essa marca poderia ser uma parceira forte até hoje.

Caso 2: Uma ação de inseticidas para uma rede de 15 lojas gerou crescimento de 130% em 60 dias. Parece bom. Mas uma análise mais profunda mostrou que o resultado poderia ter chegado a 500%.

3 lojas sem positivação no PDV, 8 de 12 pontos extras não montados, 6 lojas com preço errado durante toda a campanha, 4 expositores removidos nos primeiros 5 dias e nenhum aumento no planograma linear. Todos esses erros foram do varejista. Com uma área de trade fazendo monitoramento constante, o resultado seria outro.

O Que o Trade Marketing Faz no Varejo

As funções do trade no varejo são amplas. Em síntese: alinhar a estratégia comercial com a execução no PDV, monitorar a positivação, gerenciar os espaços negociados com a indústria, analisar dados de venda e garantir que as ações cheguem à gôndola do jeito que foram planejadas.

Quando bem aplicado, o trade marketing pode dobrar os lucros da operação e qualificar significativamente a relação com os fornecedores.

Como o WEB JASPER® Suporta o Trade Marketing

O Sistema de Trade Marketing da WEB JASPER® permite gerenciar os espaços negociados no PDV com controle total: controle de verbas, montagem de ações e monitoramento de execução por loja.

A integração com o ERP garante visibilidade em tempo real da execução — sem depender de planilha ou de relatório manual.

96% dos varejistas não têm trade marketing. Isso significa que quem estrutura essa área agora não está apenas corrigindo um problema — está abrindo vantagem competitiva em um mercado onde a maioria ainda opera no improviso.

Acesse webjasper.com.br e solicite uma apresentação.